El hotel revenue management es a día de hoy uno de los caballos de batalla más importantes dentro del sector hospitality. Mejorar los ingresos y la rentabilidad a menudo pasa por repensar las estrategias y tecnologías que se están utilizando, además de tomar acciones que puedan ir en esta línea.
En este artículo te explicamos qué es, cómo ha cambiado en los últimos años y qué técnicas se utilizan con mayor frecuencia. Además introducimos algunas tendencias tecnológicas que puedan ayudar a mejorar el revenue management. ¡Sigue leyendo!
¿Qué es revenue management en hoteles?
El Revenue Management busca vender productos al cliente adecuado, fijando siempre precios competitivos y ofreciendo el máximo beneficio.
El objetivo del hotel revenue management es que los hoteles pueden ir un paso más allá de un modelo basado en las reservas de habitaciones, capitalizando nuevos servicios y mejorando las ventas directas durante las estancias de los huéspedes. Saber qué valor se debe fijar a las ventas y pronosticar la demanda y mejorar la gestión de recursos es clave para obtener la máxima rentabilidad.
La alta ocupación de un hotel no siempre es sinónimo de rentabilidad. En un entorno tan competitivo es importante activar estrategias que ayuden a aumentar las ventas directas a la vez que aumentamos los precios medios. Para ser realmente competitivos
¿Cómo ha cambiado el hotel revenue management?
El sector hotelero ha pasado por unos años de importantes transformaciones marcados, por un lado, por la digitalización de los procesos y, por otro, por la disrupción generada por la crisis del Coronavirus.
En este contexto, el hotel revenue management y la figura del revenue manager se han vuelto piezas clave y estratégicas para el sector. Si bien este papel viene evolucionando desde los años 90, es en este momento específico en el que ha tomado especial relevancia.
Algunos de los nuevos papeles que ha debido gestionarse desde el hotel revenue management incluyen, entre otros:
- Gestión y desarrollo de los servicios tecnológicos que ofrece un hotel.
- Administración de la presencia digital del negocio (redes sociales, marketing digital…).
- Identificación de nuevas oportunidades de negocio enfocadas a mejorar en ventas directas.
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Algunos ejemplos de estrategias de revenue management en hoteles
1. Invertir en mejorar el conocimiento de tu mercado y segmentar tus públicos y productos
Para aplicar con éxito una estrategia de gestión de ingresos, es imprescindible que conozcas bien tu mercado, de dónde procede la demanda y los distintos factores locales que pueden afectar a la demanda estacional. También debes invertir en tecnologías que ayuden a conocer a tu público y sus necesidades, deseos y expectativas. El conocimiento debe ayudarte a segmentar esos públicos y ofrecer los mejores productos para ellos.
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2. Segmentación y optimización de precios
Conociendo mejor a tus públicos podrás mejorar la estrategia de precios y tus acciones para incrementar ventas. A su vez, todo ello te ayudará a minimizar los cambios de precios. Esto, a su vez, puede ayudarte a fidelizar a los clientes que aprecian la coherencia de precios que ofreces.
3. Mejora la información entre departamentos
La integración entre sistemas de gestión e invertir en mejorar la colaboración entre departamentos, como el de ventas o marketing, te ayudará a que tus estrategias de gestión de ingresos y sus estrategias departamentales individuales estén alineadas entre sí. Solo así se pueden abordar los retos de forma colectiva.
4. Estrategias de previsión
Uno de los aspectos más importantes de la gestión de ingresos es la previsión, que permite anticipar la demanda y los ingresos futuros, lo que permite realizar los ajustes necesarios. En el sector hotelero, una previsión de alta calidad depende de que se lleven registros precisos, como la ocupación, el precio de las habitaciones y los ingresos.
La mayoría de las estrategias de previsión se basan en gran medida en el uso de datos históricos para detectar tendencias. Disponer de soluciones tecnológicas que te ayuden a integrar y monitorizar datos es la mejor forma de mejorar tus previsiones.
¿Cuáles son las tendencias en hotel revenue management en hoteles?
La inversión tecnológica ha protagonizado las acciones e innovaciones principales en las que se han centrado los hoteles en los últimos años en el marco de la gestión de ingresos.
Así, se entiende lo digital como una forma de asegurar la continuidad y optimización de recursos en el futuro.
Es más, según un informe de Duetto, software de hotel revenue management, el 78% de los operadores hoteleros van a incrementar su inversión en tecnología en los próximos tres años.
Siguiendo el mismo estudio, se ha comprobado que las siguientes son las áreas tecnológicas en las que los hoteles tienen la intención de invertir más:
- Sistemas integrados (58.6%)
- Automatización (54.8%)
- TRevPAR (36.7%)
- Digital guest journey (31.4%)
- Ingresos complementarios (29%
En concreto, las siguientes son algunas de las más importantes tecnologías en las que es posible invertir para optimizar el revenue management en hoteles:
1. Incorporar un software de revenue management
Los sistemas de gestión de ingresos para hoteles están enfocado a permitir la gestión de ingresos de un hotel de forma holística.
Así, unifica la información de este área en una sola plataforma y permite la toma de decisiones en base a datos y de forma predictiva, además de automatizar tareas.
2. Potenciación de canales de ventas directos
Debido a la sencillez y sus bajos costes de distribución, el logro de ventas directas se entiende como una fuente de ingresos a potenciar y por tanto un área clave en el panorama del hotel revenue management que está por venir.
Así, se busca emplear tecnología que permita a las empresas ventas directas a través de su sitio web o lograr mejoras en la fidelización de clientes, entre otros.
Sigue aprendiendo: Guía básica para mejorar ventas directas en hoteles
3. Integración y automatización
En este punto, y en relación con el hotel revenue management, se busca una vez más eliminar ineficiencias.
Por un lado, la integración permite anexionar todos los sistemas tecnológicos que funcionan en el ecosistema de un hotel (software, aplicaciones…). Solo de este modo se garantiza que funcionen de forma cohesiva y sin generar fricciones.
La automatización a través de sistemas digitales permite además al equipo humano optimizar sus tiempos, evitando tareas repetitivas y pudiendo emplear su tiempo y esfuerzos en tareas de mayor valor.
4. Soluciones tecnológicas enfocadas a mejorar el customer experience
El customer experience se ha convertido en los últimos años en una pieza angular dentro de las estrategias de revenue management. Mantener una relación cercana con el cliente no solo proporciona información útil al hotelero, sino que permite incentivar el gasto y la fidelización, lo que termina convirtiéndose a largo plazo en un incremento de los ingresos fijos y una mayor recurrencia.
Sigue aprendiendo: Guest journey: tendencias tecnológicas enfocadas a mejorar la experiencia del huésped
5. Estrategias y tecnologías enfocadas a la personalización
El contexto actual en la hospitalidad y el hotel revenue management pasa por comprender la importancia del cliente y de cumplir sus necesidades de forma personalizada.
Para ello, los hoteles se están apoyando en soluciones tecnológicas que permiten, por un lado, segmentar a los clientes y comprender mejor sus necesidades y, por otro lado, aportar un trato personalizado.
En este contexto, destacan posibilidades como las ofertas personalizadas en base a los gustos específicos de los diferentes perfiles de cliente o el apoyo de los procesos de fidelización siguiendo, igualmente, estos perfiles.
6. Desarrollar un enfoque holístico de los ingresos más allá de la reserva de la habitación
La incorporación de tecnología no es suficiente para atender a las necesidades cambiantes del sector hotelero hoy: se hacen también imprescindibles cambios más profundos a nivel estratégico.
Así, las empresas se están centrando en incorporar transformaciones que comprenden el sistema de ingresos más allá de la reserva de habitaciones.
Se trata de construir un modelo que, a través de las aplicaciones tecnológicas adecuadas, permita a las empresas comprender las necesidades del cliente de forma personalizada y, además, cumplirlas del modo más eficiente posible.
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